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匯得行顛覆特訓(xùn)營(yíng)第二期：沖突管理與談判心理學(xué)

更新時(shí)間 2016-03-15 11:19:00
        3月12日，武漢大學(xué)哲學(xué)院心理學(xué)系主任嚴(yán)瑜博士做客匯得行顛覆特訓(xùn)營(yíng)，帶來了精彩的“沖突管理與談判心理學(xué)”課程。匯得行、華中物業(yè)、鈺龍集團(tuán)等高管和中堅(jiān)骨干力量共40余學(xué)員齊聚廣發(fā)銀行大廈24樓多功能廳，一起學(xué)習(xí)了如何通過高效談判去管理和解決商務(wù)、行業(yè)里的沖突。

嚴(yán)瑜，武漢大學(xué)哲學(xué)院心理學(xué)系主任，武漢大學(xué)“985”認(rèn)知神經(jīng)與信息科學(xué)研究平臺(tái)專家組成員，美國(guó)University of South Florida訪問教授，基礎(chǔ)心理學(xué)學(xué)士、應(yīng)用心理學(xué)碩士、管理心理學(xué)博士，武漢大學(xué)心理咨詢師培訓(xùn)中心高級(jí)督導(dǎo)，湖北省心理學(xué)會(huì)管理心理委員會(huì)副主任，美國(guó)管理學(xué)會(huì)會(huì)員、美國(guó)工業(yè)與組織心理學(xué)會(huì)會(huì)員。

        本次顛覆特訓(xùn)營(yíng)課程為時(shí)6小時(shí)，從沖突的定義、談判的內(nèi)涵及策略出發(fā)，到深入企業(yè)管理、商務(wù)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域，嚴(yán)瑜博士采用互動(dòng)體驗(yàn)的學(xué)習(xí)方式，針對(duì)現(xiàn)代組織高層管理人員面臨的談判和解決沖突實(shí)際要求，將理論與實(shí)際案例結(jié)合，從而激發(fā)學(xué)員們對(duì)成功談判及沖突管理的積極思考和討論，獲得自身能力的提升。

沖突管理

        沖突是指對(duì)立雙方在資源匱乏時(shí)出現(xiàn)阻撓行為并被知覺到的矛盾，其本身并無好壞。在企業(yè)管理中，我們要正確去看待它，在工作中充分利用它的價(jià)值，將沖突化為推進(jìn)和改善問題的一個(gè)契機(jī)。

適度地引入沖突有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)

        在裝滿沙丁魚的魚槽里放進(jìn)了一條以魚為主要食物的鯰魚。鯰魚進(jìn)入魚槽后，由于環(huán)境陌生，便四處游動(dòng)。沙丁魚見了鯰魚十分緊張，左沖右突，四處躲避，加速游動(dòng)，保持鮮活。這就是著名的“鯰魚效應(yīng)”。

        嚴(yán)老師通過“鯰魚效應(yīng)”和“溫水青蛙”的案例來闡釋了一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系對(duì)組織和社會(huì)發(fā)展的促進(jìn)力，而團(tuán)隊(duì)對(duì)安逸狀態(tài)的長(zhǎng)時(shí)間浸泡，反而不利于員工的成長(zhǎng)和企業(yè)的發(fā)展。適度的引入沖突有利團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

        他說，一個(gè)平靜和諧的團(tuán)體可能死氣沉沉，毫無新意，團(tuán)隊(duì)太過于安逸不利于員工成長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展。他建議，團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)者可以把團(tuán)體維持在最小沖突水平上，以激發(fā)團(tuán)體的活力、自我反省的能力和創(chuàng)造力。

管理層設(shè)置過多不利于企業(yè)管理

        管理者是一個(gè)企業(yè)組織的靈魂，然而由于一些企業(yè)在設(shè)置組織結(jié)構(gòu)時(shí)，安排的管理者過多而導(dǎo)致了組織管理的災(zāi)難。信息傳達(dá)的不對(duì)等，層級(jí)與員工之間明爭(zhēng)暗斗，目標(biāo)的互不一致，利益沖突在復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)中層層積壓，最終引起分崩離析的局面。

        課上，嚴(yán)老師和學(xué)員們玩起了“向著目標(biāo)往前沖”的互動(dòng)游戲。學(xué)員們踴躍參與，積極配合嚴(yán)老師的指揮，學(xué)員們?cè)跀y手沖刺一個(gè)個(gè)目標(biāo)的過程中，深切感受到目標(biāo)一致，協(xié)作共贏的實(shí)際意義。寓教于樂，也引發(fā)了學(xué)員們對(duì)尋求一種有效的管理模式的討論。

談判技巧

        談判無處不在，但絕非你死我活。創(chuàng)造價(jià)值的談判才是長(zhǎng)久和共贏的，雙方共贏才能建立更加穩(wěn)定、長(zhǎng)期的良性合作關(guān)系。

雙贏談判需堅(jiān)持四個(gè)原則

        沖突在某種程度上，源于對(duì)立雙方對(duì)利益不同的認(rèn)知。談判的過程是對(duì)一個(gè)可能協(xié)定的具體條款的建議、明確的目標(biāo)方向進(jìn)行闡明和討論，從了解雙方的核心訴求入手，通過談判爭(zhēng)取達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)共贏。

        同一個(gè)沖突在不同的階段會(huì)相互轉(zhuǎn)化，如何采用最有效的方式進(jìn)行談判和沖突管理，值得我們?cè)谌粘［`行中細(xì)細(xì)體悟。嚴(yán)老師介紹，在商務(wù)談判中把握四點(diǎn)原則，有助于談判雙方達(dá)到雙贏的目的。

        一是將人與問題分開，排除個(gè)人私利，以大局利益為重；二是以創(chuàng)造雙贏式談判為契機(jī)，此為出發(fā)點(diǎn)；三是保持積極的情緒拓展，換位思考，多站在對(duì)方的立場(chǎng)思考；四是堅(jiān)持使用客觀的準(zhǔn)則，就事論事，不摻雜主觀臆斷。重視談判、真誠(chéng)溝通是建立雙贏談判的基礎(chǔ)。

堅(jiān)持分享價(jià)值有助談判成功

        在談判過程中，如果一個(gè)組織可以考慮到合作方甚至對(duì)立面的需要，能夠幫助對(duì)立面達(dá)成目標(biāo)，根據(jù)社會(huì)交換理論，這樣反而更有利于實(shí)現(xiàn)本組織的目標(biāo)。有研究證明，協(xié)商比沖突更有效率的完成事情，堅(jiān)持價(jià)值分享有助于談判成功。

        與分享你價(jià)值觀的人密切合作，互相幫助，在互相理解、安慰、同感的共情談判的基礎(chǔ)氛圍下，表明雙方各自的資源、可提供的服務(wù)價(jià)值，各取所需，創(chuàng)造更大的價(jià)值并實(shí)現(xiàn)價(jià)值的合理分配。

“不打無準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地”，本期匯得行顛覆特訓(xùn)營(yíng)商務(wù)課程以高效能和實(shí)用性，獲得了全體學(xué)員的認(rèn)可，為豐富匯得行企業(yè)文化和充實(shí)學(xué)員的精神生活起到積極的促進(jìn)作用。

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